Лидогенерация – что же это такое простыми словами
Содержание статьи:
Что такое ‹лиды› и ‹лидогенерация› в интернет-маркетинге?
Самое доходчивое объяснение понятия «лидогенерации» — это привлечение потенциальных клиентов на ресурс, сбор у них контактной информации и анкетных сведений.
Это название появилось от английского понятия «to lead» (вести). Не стоит путать данное понятие с понятием лидера. Ведь лидер ведет за собой определённых людей, а ‹лиды› представляют собой тех людей, которых специалисты пробуют привлечь для совершения целевого действия.
Как работает: воронка продаж
При существенном превышении спроса предложением не многие люди готовы сразу определиться с тем, нужен им товар или нет. Они откладываю свое приобретение на более поздний срок. В связи с этим и возникло понятие ‹лидов›, ведь это та категория людей, которые могут стать клиентами, но в данный момент не склонны делать покупку.
Лид не приравнивается к клиенту, ведь он может с одинаковым успехом сделать покупку или же не сделать ее. Чтобы добиться результата и реализовать свой товар или услугу придется приложить немалые усилия. Для их минимизирования нужно изучить технологию продаж, которая поможет при небольших затратах привлечь новых потенциальных клиентов.
Одним из базовых понятий является ‹воронка продаж›. Она представляет собой некое количество людей, которые уже заинтересовались товаром или услугой и оставили свои данные, но пока ничего не купили. С ними и нужно активно работать для того, чтобы получить итоговое целевое действие. Это делается при помощи специальных методов.
Опыт показывает, что для реализации своего продукта стоит использовать определенный алгоритм действий, который работает ступенчато:
- привлечение людей на ресурс;
- получение контактных данных для того чтобы понять, относятся они к ЦА или нет, а также разделение людей на группы;
- сбор данных для обратной связи. Эта цель является одной из базовых при работе с клиентами, а собранные данные становятся результатом работы над процессом лидогенерации.
Чтобы стимулировать потенциального клиента на совершение приобретения с ним начинают активно работать посредством рассылки, оповещения о новых акциях и других предложениях ровно до тех пор, пока целевое действие не будет совершено.
Главные методы
Если проводить генерацию «лидов» в социальных сетях, то там алгоритм действий несколько отличается и выглядит следующим образом:
- посещение нужной группы;
- получение подписки от человека;
- заявка на звонок специалисту компании;
- приобретение товара и его оплата.
Ежели пробовать продавать напрямую без предварительных этапов реализации лидогенерации, то процент успешных сделок будет гораздо более низким, чем при использовании данного алгоритма действий, а времени на личное общение с клиентами будет потрачено больше.
В маркетинге процесс лидогенерации представляет собой воронку, которая на выходе имеет большое число людей, а к целевому действию, то есть самой узкой части воронки, приходит небольшой процент клиентов. Между начальным и финишным этапом постепенно отсеиваются люди, которые не заинтересованы в товаре или услуге.
В итоге не будет лишним упоминание понятия конверсии, которое представляет собой преобразование посетителей в клиентов, которое имеет конкретное процентное выражение.
Продвижение путем «лидов» имеет всего 2 главных пункта: привлечение людей на сайт и проведение их через эту воронку.
Каналы лидогенерации: откуда приходят лиды?
Что представляет собой понятие лидогенерации сайта и для чего она требуется? Этот термин подразумевает привлечение пользователей на конкретный ресурс с целью их дальнейшего проведения через воронку продаж.
Каждый бизнес решает для себя какие именно каналы ему требуются чтобы привлечь на сайт его потенциальную аудиторию, но самыми популярными являются следующие методы:
- Создание лендинга. Это небольшой ресурс, который содержит в себе конкретную информацию по одному предложению для клиента. Далее всем, кто в нем заинтересован предлагается совершение целевого действия, например, звонка менеджеру или оставление своих контактных данных чтобы можно было связаться позднее.
- Соцсети. Принцип работы с этим инструментом аналогичный предыдущему. Целевым действием здесь является подписка на паблик, после которой потенциальный клиент становится доступен для общения.
- Обзвон. Если лидогенерация происходит при задействовании звонков, то здесь у менеджера есть возможность дополнительно использовать средства для воздействия на клиента и убедить его в необходимости совершения приобретения.
Тем не менее далеко не все потенциальные клиенты могут захотеть звонить, а значит требуется всегда предложить им выбор между несколькими вариантами целевого действия, которое для них будет комфортно совершить.
Все вышеописанные каналы лидогенерации относятся к естественным, но существует и альтернатива в виде искусственных источников. Очень часто действенным инструментом для привлечения пользователей на сайт становится приобретение баз данных у партнеров или на биржах, где такие базы данных приобретаются и продаются.
Цель такой лидогенерации будет состоять в том, чтобы сделать по этой базе рассылку, через неё привлечь потенциальных клиентов. Также можно будет провести собственные наблюдения и узнать, какое количество людей останется заинтересовано предложением от компании.
Естественно, что такие варианты работают намного хуже, чем естественный процесс, так что стоит соизмерять финансовую целесообразность их использования. Ведь зачастую потенциальные клиенты могут воспринять рассылку от неизвестной компании как спам. Многие не любят отвечать на звонки с неизвестных номеров.
Способы оплаты
Если для привлечения клиентов использовались услуги профессионалов, то у заказчика есть возможность для оплаты несколькими способами:
- За целевое действие;
- привлеченные лиды;
- просто клик.
Самым выгодным является решение с оплатой за целевое действие. Но оно не всегда подходит клиенту, т. ч. стоит выбрать оптимальный вариант оплаты.
